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如何做一場成功活動?做好這兩個步驟必成功!

由于大環境的影響,目前家居建材行業各大品牌面臨的挑戰也越發嚴峻,各品牌都在尋求突破口。對于經銷商而言,市場的嚴峻形勢更是深有體會,客流在減少,客戶挖掘難度也在加大。面對家居建材市場的持續走低,消費需求疲軟,各大經銷商老板都在焦慮,如何走出困境。

在擡頭看天尋找突破口的同時,更重要是要踏實走好當下,現在的市場對于經銷商而言不是做大蛋糕而是擠占對手,才能讓自己在競爭中存活下來。如何在一線市場中進行拼搶?在整體的經營模式沒有革新性改變的情況下,競爭的重要手段依然是活動。

但是,對于活動要有正確的認識,在整體市場活動頻繁的情況下,要杜絕“一日暴銷”“銷量翻翻”的心理,從最基本的執行,渠道的精耕細作開始。

以活動爲載體,促進門店日常管理的精細化,團隊配合的效率化,服務跟進的品質化,産品推介的專業化。認識到活動的常態化,就是經營的日常化,一方面,通過活動推進,提升團隊狀態促進銷售,另一方面是整體門店系統運營的提升。

因此,經銷商應該對促銷進行整體的規劃,明確每場活動提升的側重點。

如何做好活動,核心需要做好活動的策劃和執行。

活動策劃,要做好方案的設計,方案包括促銷的形式、主題和活動政策。

形式通常分爲集中落地爆破和門店日常簽單,集中爆破爲達到人員集中的效果多以集中售卡,活動當天公布活動價,或核心的讓利政策放到落地當天,如返現、爆品低價限量搶等。

主題主要是要促銷活動師出有名,給消費者一個購買的理由,要具有說服力和吸引力。

活動政策是方案執行的核心基礎,活動政策本質是讓渡利益給消費者從而達成購買,但是在表現形式上要做到打動消費者,爲能打動消費者,活動政策包含以下方面設定:

A. 引流政策,促使顧客進店或參與活動的政策,如進店有利,或遊戲互動有禮等

B. 傳播政策,制定有利于傳播的優惠力度,如顧客轉發朋友圈贏禮品,或分享有好禮;

C. 下單政策,促使顧客下單的優惠政策,如下單即送價值198元的禮品一份等等;

D. 擴單政策,促銷顧客購買金額更多的政策,如套購好禮,

E. 踢單政策,增加利益,促銷顧客下單,如限時特惠,限量搶購,返現抽獎等

F. 帶單政策,實現帶單,客戶轉階段的政策

活動的執行,在于員工的狀態及執行力,以及整體活動的推進。爲保證執行,重點從以下方面入手。

A. 會議管理,包括啓動會流程設置,階段會議的召開與分析

B. 激勵管理,銷售人員的激勵政策設置,過程的獎勵

C. 做好拓客管理,過程指標的制定

D. 每天的日清要求   執行的要求

E. 品牌管理,做好宣傳推廣

F. 銷售跟進,銷售技巧培訓

G. 産品培訓,強化産品知識

活動促銷是作爲主動出擊的方式,是提升業績重要手段,也是門店運營的重要載體,做好系統策劃系統執行,打好有准備的仗。

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